在前期定位明确之后，吸引企业入驻成为产业新城发展的重中之重。在全国园区遍地开花、同质性严重的情况下，产业招商的杀手锏作用更为凸显。影响产业招商水平的重要指标包括引入企业的数量、质量、签约投资额、企业入驻率等，接下来将重点分析产业新城运营商如何实现专业化招商以及招商致胜的个性化环节。
产业新城招商步骤
产业新城的招商是一个长期过程，应当制定系统、可行的招商策略，关键环节包括：明确产业规划与定位、制定招商目标、出台招商政策、确定营销价格、营销推广、持续跟进招商服务。
图：产业新城招商主要步骤
资料来源：中国指数研究院综合整理
我们系统梳理了各主要步骤中的关键环节和重要考量因素，以供读者参考。
表：产业新城运营商招商重要考量因素
资料来源：中国指数研究院综合整理
招商制胜的个性化环节
随着产业招商竞争逐步加剧，一些优秀产业新城项目围绕区域发展战略利好与区位优势进行系统科学研究，依托自身的产业优势及服务体系，实现更加专业化、精准化的招商。未来，形成符合新城特色的专业化、全链条、高质量的招商模式将成为产业新城运营商制胜的关键因素。
01
依托公共资源集成与整合能力招商
良好的公共资源整合能力能够有效提升运营商的运营及服务效率。一个有着良好资源整合能力的运营商往往实力不俗，依托自身独特优势，整合集企业、协会、媒体与政府等多方资源，营造良好的发展氛围，为企业提供全链条服务，成为吸引优质企业入驻的关键因素。
例如，张江高科经历了上市20年以来的经营发展历程，在物理空间、产业集群、产业投资、金融资源、资本市场和公共资源六大方面形成了独特的优势，利于对优质资源的吸引和集聚。在公共资源的集成与整合方面，企业与园区管委会、各行业协会、公共媒体都保持着很好的合作关系，具有把资源导入后进行整合，再标准化输出的能力，有利于营造园区创新创业氛围、提升创新服务能级、吸引优质企业。对于重点产业布局客户，张江高科加强定制化招商力度，并在方案阶段进行客户政策、空间及环境的精准对接，实现资源的有效匹配。
02
实现产业链招商
产业链招商是指围绕一个产业的主导产品及与之配套的原材料、辅料、零部件和包装件等产品来吸引投资，谋求共同发展，形成倍增效应，进而增强产品、企业、产业乃至整个地区综合竞争力的一种招商方式。培育龙头企业是发展产业链招商的关键所在。
与传统的招商方式相比，产业链招商以更长远、深入的产业链打造为目标，基于产业链的需求，选定主导产业，寻找和弥补产业链的薄弱环节，进而构建产业链、打造产业集群，有目的、有针对性地进行招商。其中，选定并导入主导产业（龙头企业、核心企业）是关键。
产业链招商的发展目标是提高招商效率、减少招商的盲目性，优化产业新城的产业结构、促进产业转型升级，更好集聚产业、形成产业集群，优化综合发展环境。从未来发展趋势来看，产业新城的招商将由重数量转向重质量，由重招商活动轻产业链整合转变为招商及产业链整合并重。围绕产业链进行招商，将成为发展趋势，这也对运营商的产业研究能力、资源整合能力提出了要求。
03
制定个性化优惠政策
优惠政策关系到企业的利润空间，是企业入驻产业新城的重要考量因素。在产业招商竞争日益加剧的背景下，除传统的租金减免、子女入学等“普惠政策”外，针对具有强大品牌及实力的企业，制定“一企一策”式的个性化优惠招商政策，成为企业招商致胜的关键因素。
例如，华夏幸福形成了包括产业研究、全球招商、选址服务、圈层营销、资本驱动、产业载体、政策及企业服务等八大产业服务体系。以八大服务为核心的招商模式同时也是华夏幸福产业促进综合竞争能力的体现。在各区域招商实际工作中，华夏幸福根据所在区域产业发展阶段，尤其是目标客户的个性化需求，制定行之有效的综合招商解决方案，以专业能力帮助企业解决其在选址、发展过程中所关注的问题和困难，消除痛点，建立信任，推动企业落户。从具体运作机制来看，华夏幸福旗下专门设立了负责产业促进的产业发展集团，旗下包含“全球招商中心”和汇集各行业资深研究人员的产业研究院，招商人员均是各个行业的实战人士，对产业有着专业深刻的理解，密切跟踪各类对口企业的投资动态，并积累成横跨多个行业的企业客户数据库。
04
产业招商要发挥国家或区域规划战略优势
一个地区如果纳入国家或区域发展战略，意味着该地区将得到系统长远的规划与一系列政策支持，带动产业资源、人流、商流、信息流的集聚。好的政策、投资及发展环境，关系到入驻企业的发展机会和利润空间。
图：五大城市群及“一带一路”图示
从区域发展来看，我国未来将加快城市群建设发展，打造京津冀、长三角、珠三角世界级城市群，在全国范围内共打造19个城市群。可以预见，在国家规划层面，城市群的发展也将进入加速期。三大战略的叠加区域也将是未来发展最具潜力的区域，其中京津冀本身就是三大战略之一，发展潜力突出，长三角、长江中游以及成渝城市群分布在长江经济带沿线，是东中西部产业转移的最主要横向通道，而长三角以及珠三角地区都是21世纪海上丝绸之路核心区，承担着海上对外开放以及创新升级的使命。
我们的调查研究发现，一些优秀运营商紧随国家战略及城市群发展机遇，产业新城项目区域布局越发明晰，纷纷将目光锁定京津冀、长江经济带、珠三角地区内具备产业发展优势的重点城市，实力雄厚的企业开始谋求在“一带一路”沿线国家和地区开启国际化战略布局。而位于这些区域的产业新城项目，可以凭借国家发展战略以及区域发展利好，吸引优质企业。
从当前来看，具有上述区位优势的产业新城项目在招商引资的过程中确实具有很大优势，但从长远发展趋势来看，随着产业新城项目布局越发集中于以上区域，准确明晰的项目定位、个性化的优惠政策、完善而具有特色的配套与服务将成为运营商招商引资的制胜关键。
05
产业招商更需要有完善的城市配套做支撑
城市建设是产业新城的重要部分，通常包含：住宅配套、商业配套、社区配套和文化配套设施。完善的或是独具特色的配套设施能够形成项目自身亮点，达到招商引资、吸引人才的良好效果。
住宅配套设施包含别墅、花园洋房、高层住宅等；商业配套设施包含商业街、银行、购物中心、住宅底商、餐饮饭店、咖啡馆、超市与便利店、健身中心等；社区配套设施包括幼儿园、中小学等教育资源以及医院、邮局、社区活动中心等；文化配套设施包括文化馆、科技馆、展览馆、琴茶室、图书馆、书店、剧院、影院、公园等。
从我们的调研中发现，优秀产业新城或园区项目的城市建设能力正不断提升，一些优秀项目通过提升住宅品质，进一步规划或开发建设满足人才精神层面需求的配套设施，提升项目特色及竞争力，获得了较好的招商效果。
搭建数据信息平台，让招商信息流动起来
在信息时代背景下，数据及信息在企业战略发展、资源整合方面发挥着越来越重要的作用。除了依靠专业招商人员之外，产业新城运营商正在构建全新的招商模式，应用数据信息搭建招商平台，整合各方招商资源，实现专业化、精准化招商，让招商信息“流动”起来可以迅速有效提升招商能力。
图：典型产业新城项目招商信息平台建设情况
随着产业园区数量的增多，企业异地扩张需求的增加，产业招商的信息平台建设日益迫切。例如，启迪协信依靠搭建的“企业资源库”，融合了数千家企业资源，包括启迪自己投资的企业、园区孵化的企业或者清华系的企业。依托该“企业资源库”可实现招商产业异地快速复制，总部在招商中主要负责前期的资源整合和协商工作，地方招商部帮助企业落地。
整体来看，目前多数产业新城项目在招商过程中仍然存在“只招不择”，片面追求招商入驻率，而不控制入驻企业质量的现象，而且很多项目招商模式还停留在“点对点”式，招商效率较低。放眼未来，产业招商应该更加精细化，为了达成这种精细度，有两个方向是值得努力的：一是客户的精准定位，在确立产业之后，明确目标客户的类型，建立产业项目信息库，进行定向式招商；二是招商运作系统化，围绕产业招商构建全方位的服务能力，细化产业项目招商的流程和规范，使整个招商工作更具系统性和有序性。
在我国经济结构持续调整的背景下，新兴产业面临更广的发展机遇，不同产业形态以及产业链也将继续演变和调整，产业新城的功能定位及招商将向更深层次、更多元化的方向发展。未来，优秀产业新城运营商通过引入行业龙头企业实现上下游产业链的纵向延伸，通过围绕聚集于产业链条上关系密切的企业实现产业的横向拓展，加快产业结构调整，完善服务、增强运营能力，逐步形成自身优势及特色，进行专业化、精准化招商将成为趋势。