陈亚林自称已经有一定的财富积累，他此次在非洲创业瞄准的是一个“亿万级”的市场。
最开始，陈亚林是为当地建材小门店供应相关产品，后来，转至开设直营店。这些店面大多位于非洲的农村，面积10多平米，陈列10多款sku，配备两位员工。每家店每月的成本只有三四千块，却可以获得相当可观的毛利率。
“卖到非洲网”走的是一条“农村包围城市”的路线，这与华为和传音的发展颇为类似。有一些投资机构将其规模是否足够大作为投资的依据。然而，资金紧缺使得陈亚林无法快速扩张。他该怎么办？
以下是“卖到非洲网”创始人陈亚林的口述，经金融科技范儿编辑：
非洲的蚊子吓不走我
2015年，我第一次去非洲。直观的印象是，这里太热闹，比义乌还要热闹很多。由于没有制造业，非洲几乎所有的物品都要依赖进口，形成一级一级的批发模式。在市场里，随处可见头顶或肩扛大包小包的人，我都走不动路。
非洲的生活很苦。蚊子非常多也最厉害，会带来很多病毒。有一次，江苏政府组织了一支代表团前去考察投资。很多企业家刚到时，发现机会不错显得热血沸腾的，但一回国，就觉得还是家里好，吃那个苦干啥。蚊子吓走了他们，但吓不走我。
不过，各种预防工作还是要做。为预防痢疾，我曾经带了几万块钱的青蒿素。
任何人去非洲，恐惧感没有一年消失不掉。害怕，到处都怕。像刚开始出门，我们一定要三四个人结伙，晚上不敢出去。现在无所谓，我一个人经常出去到处跑。
我在乡下奔波时，穿得像个农民工一样破破烂烂的。你得让无产阶级认为你也是无产阶级。要是抢，大家都抢富人，谁抢穷人。
非洲的道路很多都是土路。乡下基本是集卡的天下。司机似乎都在玩命开车，撞死一个人跟撞死一只鸡一样。尤其是晚上，人家好象直冲你而来，擦着你的耳朵走一样的感觉。所以，我们出门都是坐大巴，不敢开车。老实说，大巴里面也不舒服，黑人兄弟的体味很重。
非洲的物价很畸形。进口的东西都是贵的要死，而本地产的便宜的不得了。比如一只龙虾只卖几块钱，而进口的日用品却很贵。
这里发展比较慢是有理由的，“官僚主义”首当其冲。尽管你支付过小费，但官员的办事效率依然极低。比如，很多人有宗教信仰，到时间就会去祷告。你催他们没用。
非洲已经过了“卖蚊帐”“卖假发”就能发大财那样遍地黄金的时代。以前，你给他们打一口井，收3万美金。这是暴利，打一口井的成本连一千元都用不了。
现在，已经有人在乌干达做摩托车的消费金融。当地家家户户都买摩托车，但无法支付全款，就采用分期付款的方式。这是一个赚取暴利的新生意。一辆车按分期付款要卖到1.2万，全款卖七八千，而成本才3000。首付50%，本钱早就回来了。你慢慢还好了，愿意还就还，不还我也没损失。
两年前去非洲时，我一上飞机就往后排跑，后排都是空座，躺下来就是头等舱。现在已经没有这样的机会。头等舱票价从1.2万涨到3万多，经济舱票价都要达到1.2万了。
中国在非洲的投资是越来越大。比如中国在埃塞俄比亚和坦桑尼亚建有大型工业园，辽宁省刚刚也在乌干达建了一个巨大的工业园。再比如，中国在肯尼亚投资了巨型的蒙内铁路。
就目前而言，要么你是像华为那样的技术型企业，可以赚取暴利；要么就是资本型企业，你投资一个项目就是多少亿，建立竞争门槛。现在非洲的首富就在搞水泥厂，这是一个前期需要至少要投资几个亿的生意。
做当地建材门店的供应商
我看好的是新零售模式。“卖到非洲网”要做的，就是把建材家居直接卖到非洲家庭。
过去一整年，我们主要向当地农村的小b供应产品，走的是2b的路线，建有30多个仓库。然而，整个团队在人员、产品选择和政府沟通等方面走了不少冤枉路。
首先是人员。非洲人不坏，很朴实，但有一个特点是爱吹牛。比如，他保证一款产品一个月能卖1000吨，我留一个心眼给他定的目标是300吨。然而300吨来之后，他可能只卖出50吨。不管是销售经理还是小b的老板，都会吹牛，还能吹100倍。基于对方报的预估订单，你提供三折的价格肯定是要吃亏。
其次是产品的选择。非洲人酷爱音响，他们会将其安装在摩托车和汽车的后备箱里。当时看音响的利润很高，我就发了一集装箱过去。然而，最后这些音响都没卖掉。回过头来想，是因为非洲人虽然穷，但对音响的要求是苛求的，一定品质要好、有重低音，要“咚咚咚”。
实际上，真正的刚需产品并不多。有些产品就算再便宜，也卖不掉。理解这个市场是一件很困难的事，真的需要交学费。其他人跟你说的话一概不能相信。只有当业务跑起来，看到自己的销售数据，才能摸准哪款产品是刚需。我们手上现在有几万家小b客户，根据他们的采购量和订单量能分析出市场规模大概有多大。
最大的一个坑，是和政府打交道。非洲每一个国家都有质监局。当生意还不大时，随你怎么做，质监局都不会来找你茬。而当做到一定规模时，它会找一切办法来搞你。
在去年年底前，由于自有资金的问题，我一个月只能做两三百万元的货，只面向小b。在获得春晓资本投资后的今年年初，我们的销售额增长了20倍，当月走了4000多万元的货。在坦桑尼亚这一个国家，我们的市场份额一下子跳到了60%。这动了当地企业的蛋糕。结果就是，质监局说我们的产品不合格，禁止销售，从4月一直持续到6月。
由于主营产品被禁，这三个月，公司的销售额大幅下降80%。但与此同时，我们开始思考更多的可能。
跳过小商户直接开店，做迷你版的宜家
小b都很懒。在一个村子里，这个老板算最有钱的。他有能力囤点货，然后就往店里一躺，等着顾客来买货，赚个百分之二三十。他有什么？啥也没有。我们有物流、仓库也在旁边，为什么不自己来做这件事？如果你觉得我好，你选择加盟即可，由我们来标准化管理。我做了20年的外贸，一年最多做过60亿的销售额，创业前攒了5000万。我去吃这个苦，不会只想着赚几百万。
我们立马新进入8个国家，发展了接近30个展厅。每个国家配三个中国人、50-60个黑人，只做最强的几款建材产品。这样我基本上进入任何一个国家，当月就能获得比较可观的盈利。比如乌干达第一个月销售额达400万利润达70万左右，赞比亚第一个月销售额达200万，毛利接近80万。
不久的将来，我们将放弃2b业务，集中做2c。我们公司的愿景是在非洲做2000家展厅，主要是在每个村里建社区店，成为迷你的宜家。用户只要想买到与家相关的产品，立马就能想到家门口、路边的我们。有自有门店后，我可以做小产品、小爆款，比如国内设计不错的一盏灯，成本很低，却可以以很高的附加值卖出去。而小b是不会销售这些产品的，他们觉得这些东西离自己太远了。
我规划将会有三种类型的店面。一种是位于首都的400平米的旗舰店，品类从从电扇、饮水机、马桶、到卫浴、淋浴房，再到瓷砖等。另一种是位于二三线城市的100平米的店，每座城市就一两个。其他90%是社区店，10多平米，摆十几款产品。
2c业务做到100%的毛利都有可能。比如赞比亚是世界第二大铜都，老百姓比较富有、购买力强，客单价能达两三万元。而一直以来，一批到终端之间，就有巨大的差价。
开店的成本极低。最大的资金压力是租金，每月一两千，按年付交一两万。每家店再配两个人工，也就千把块。这样算下来，一家店一个月的成本差不多三四千块，只要来俩客户就够了。像赞比亚，每个月只需要一个客户就能回本，不可能亏。
供应商方面，我们主要采取两种方式。第一种是与一些上市公司合作，有一家新疆的上市公司提供资金代采购，参与分成。另一种可能是终极模式，我们融一点点资之外，与渣打银行等合作，后者授信，提供5%左右利息的贷款。
店多了自然而然就形成广告效应。传音就是这样发展起来的，到处刷广告。你睁开眼睛就可以看到，这就是品牌。它用了三年时间，一分钱不赚，一直在做这种基础工作，现在在手机市场的占有率达40%。
传音苦了十年都没拿投资。它现在开始拿投资，估值就是200亿。它面对idg、达晨这些大机构就这一句话：估值200亿，爱投不投。最后网易投了。网易是想借助其大数据，去非洲做更多的事情。
我们团队现在有400多人，基本都在非洲，国内只有四五人，每个月的开销也就六七十万。这是吸取了一家在非洲做电商的公司的教训。它在国内光技术团队就有60人，其他人员加起来将近1000人。大头在国内，小头在非洲。一个月快上千万的成本，却只有1000多万的销售额，一直融不到资。
我们也面临融资难的问题
大部分投资机构都戴着有色眼镜看非洲，有偏见。你说很多，对方第一句话就是“尽调是一个问题。”投资机构的合伙人不愿意去，都是委托投资经理去，而投资经理又不敢去。我们的b轮融资进展真的非常缓慢。
前段时间，我还见了国家财政部的中非基金。他们跟我说，你这个项目现在有点小，还没有到国家出手的阶段。有一些投资机构也将规模是否足够大作为投资的依据：不考察你的内容，就考察你的规模。
接下来，拓张速度会再快一些。盈利已经不是当务之急了。渣打银行提供的方案还不错：你给它存25块钱，它给你100块钱，年化是5%。